Quels gants ROSTAING cartonnent à l’étranger ? Retour sur notre participation au salon SPOGA+GAFA 2019

SPOGA+GAFA 2019 Depuis déjà plusieurs années, ROSTAING participe au salon SPOGA+GAFA à Cologne, grande messe européenne des loisirs extérieurs et du jardinage, hissé au rang d’art de vivre.  Cette foire professionnelle se veut internationale et permet à des exposants - venus de toute l’Europe et du monde - de présenter leurs collections, leurs innovations, ainsi que de conquérir de nouveaux marchés.  La SPOGA+GAFA, c’est l’occasion pour ROSTAING d’exposer toutes les gammes qui font notre succès en tant que créateurs mais aussi innovateurs.  La participation de ROSTAING cette année fut aussi l’occasion de nous entretenir avec Marc Jeannet, directeur de l’exportation, quant à la position de l’entreprise à l’international.

Quels étaient les enjeux de notre participation au salon ?

Comme chaque année, nous mettons en avant nos gammes dédiées au jardinage et au travail de la terre, à l’image de la gamme PRONATUR, de la gamme GARDEN ou de la gamme ZAMIS, entièrement dédiée aux enfants.  Le SPOGA+GAFA est également l’occasion de faire un point avec nos distributeurs actuels - notamment nos distributeurs allemands - et de chercher à conquérir de nouveaux prospects, comme le marché scandinave, où Rostaing n’est pas encore bien représenté.  En outre, le salon SPOGA+GAFA est surtout une occasion majeure d'accélérer des affaires et de s’étendre un peu plus à l’international. 

Quelle place occupe Rostaing à l’export ? 

Aujourd’hui, environ 28% du chiffre d’affaires de Rostaing se fait à l’export, ce qui nous positionne en tant que sérieux challenger face aux autres marques européennes.  Nous proposons tous nos segments à l’international (Armée, Pompiers, Industrie…) mais nos gammes dites “Libre-service” (Jardinage, bricolage) sont sans aucun doute les plus appréciées et les plus vendues auprès de nos distributeurs, notamment allemands.  En Allemagne, ce sont les jardineries telles que Toom, Dehner ou les magasins de bricolage comme Hornbach qui vendent et mettent en avant les produits Rostaing.  Notre gamme ZAMIS dédiée aux enfants est d’ailleurs notre vecteur de croissance le plus important. L’enseigne Dehner a d’abord été séduite par cette dernière avant d’adopter tous nos autres segments. De même pour Hornbach. 

Le salon a lieu chaque année à Cologne : comment se positionne Rostaing dans un pays comme l’Allemagne ? 

Le marché allemand est aujourd’hui notre plus gros marché par delà les frontières françaises et aussi un cluster conséquent de challengers. Difficile de renverser les positions établies.  D’autre part, il est plus compliqué de s’y installer car, bien que nos pays soient voisins, des différences culturelles peuvent ralentir l’implantation d’une entreprise.  Aussi, parler allemand est un atout majeur, voire une obligation pour les échanges commerciaux avec nos voisins germains.  Sur place, nous interagissons avec des relais, des agents aguerris, qui connaissent très bien le marché, afin de trouver de nouveaux clients et d’affirmer notre position.  En Allemagne, comme partout, nous ne jouons pas sur le prix, a contrario de nos compétiteurs, mais sur ce qui fait notre unicité : l’innovation C’est pourquoi nous nous employons à mettre en scène nos gammes et leurs particularités sur des salons comme le SPOGA+GAFA.  Ce que nous voulons mettre en avant, c’est tout le travail de recherche qui a permis de créer des produits fiables, exclusifs et différents de ce qui se trouve déjà sur le marché allemand. 

Prochaine étape : conquérir de nouveaux continents ? 

Sortir de l’Union Européenne est encore compliqué, au vu des prix de l’export plus élevés qu’en Europe, alors que le marché est moins cher ailleurs.  Une solution envisageable serait de trouver des relais très fiables et très forts, notamment pour le marché asiatique et américain ou les concurrents sont déjà bien installés.  De plus, chaque pays et continent présente des problématiques différentes, des marchés différents, des acteurs différents, et s’y implanter durablement serait un travail de longue haleine.  Il ne s’agit pas de faire un simple copier-coller de ce qui a déjà été fait, mais de se distinguer, de proposer quelque chose de nouveau.  Think Global, Act Local* Ce motto résume bien l’état d’esprit de Marc Jeannet, qui perçoit l’export à travers le prisme de la connaissance d’un marché, de ses consommateurs, de ses failles, mais aussi des traditions d’un pays que l’on souhaite investir.  Basé sur les propos de Monsieur Marc Jeannet, Responsable des ventes Export du marché libre-service